Hoe wek je het vertrouwen?

Je hebt vast weleens gehoord van de ‘gunfactor’ in relatie tot netwerken, commerciële gespreksvoering of zakendoen in het algemeen. Soms krijg ik de vraag wat die gun-factor nu eigenlijk inhoudt. In grote lijnen komt het erop neer dat, wanneer producten of diensten van vergelijkbare kwaliteit zijn, mensen het liefste zaken doen met mensen die zij kennen, aardig vinden en vertrouwen. Zij ‘gunnen’ die persoon dan de opdracht, de baan of de introductie bij hun netwerkrelatie.

Om te zorgen dat jouw doelgroep jou leert kennen, kun je sales- en marketingmiddelen inzetten. Maar om te zorgen dat ze jou ook aardig vinden en vertrouwen, kun je niet zonder netwerken. Deze maand gaan mijn tips over vertrouwen.

Waarom is vertrouwen eigenlijk zo belangrijk? Als je iemand niet vertrouwt, zou je dan met hem in zee gaan? Waarschijnlijk niet. Zou iemand die jou niet vertrouwt, dan wel met jou willen werken? Het is dus is belangrijk om bij het netwerken de basis te leggen voor een vertrouwensband.

Maar wat is vertrouwen eigenlijk precies? Jack Welch, voormalig ceo van General Electric antwoordde op die vraag: ‘Je weet wat het is als je het voelt’. En Stephen M.R. Covey zegt in zijn boek ‘De snelheid van vertrouwen’: ‘Vertrouwen betekent dat je geloof hebt in iets of iemand. Het tegenovergestelde van vertrouwen – wantrouwen – betekent achterdocht. Als je mensen vertrouwt, geloof je ze – je hebt vertrouwen in hun integriteit en hun capaciteiten. Als je mensen wantrouwt, ben je achterdochtig – ten aanzien van hun integriteit, hun agenda, hun capaciteiten of hun staat van dienst.’ Covey is ervan overtuigd dat vertrouwen de kritische succesfactor is van de nieuwe economie. Ik ben ervan overtuigd dat vertrouwen in ieder geval de kritische succesfactor is bij het netwerken. 

Stel, je bent op een netwerkbijeenkomst. Hoe wek je het vertrouwen van jouw toekomstige klanten, aandeelhouders, samenwerkingspartner of manager? Het begint vaak al bij de kennismaking. Je kent ongetwijfeld de uitspraak ‘Je hebt maar één kans om een goede eerste indruk te maken’. Toch lijkt niet iedereen zich hier wat van aan te trekken. Ik kom mensen tegen op netwerkbijeenkomsten die niet de moeite hebben genomen zich passend te kleden en rondlopen met een gezicht alsof hun aandelen wéér gedaald zijn. Wekt dit vertrouwen? Hm. Krijg jij zin om met zo iemand kennis te maken? Ik denk het niet.

Laten we ervan uitgaan dat jouw uitstraling picobello in orde is. Pro-actief stap je af op een onbekende om eens ‘lekker te gaan netwerken’. Wat schept meer vertrouwen: jezelf presenteren of de ander laten praten? Veel mensen denken het eerste. En beginnen enthousiast te vertellen over wat hen bezighoudt. Als de toehoorder af en toe beleefd knikt, ervaart de ‘netwerker’ dat als een aanmoediging om door te gaan. Misschien heeft hij het door, misschien ook niet, maar de interesse van zijn gesprekspartner neemt af en dit leidt tot een ongemakkelijke situatie voor beiden. Hoe dit anders kan? Zorg voor een dialoog. Goed netwerken begint met oprechte interesse in de ander. Stel vragen, luister écht vanuit interesse. Als beide gesprekspartners dit doen, wordt het altijd een goed gesprek. En is de basis voor vertrouwen gelegd.

Wat er verder nodig is voor vertrouwen? Dat weet je al: beloof niets wat je niet kunt of wilt nakomen en doe wat je beloofd hebt. Een open deur? Ja, maar je zou ze de kost moeten geven die dit wel weten, maar er niet naar handelen. Kijk eens eerlijk naar jezelf: overkomt het je echt nooit? Super! Overkomt het je soms toch? Dan vertel je jezelf vast dat het niet zo erg is omdat…. (vul maar in). Wekt dat vertrouwen? Precies. Beloof dus niets als je niet honderd procent zeker weet dat je het waar kunt maken.

Hoe raak je het vertrouwen snel weer kwijt? Door niet te doen wat je hebt beloofd, door afspraken niet na te komen, en door je daarvan niet eens bewust te zijn. Reken maar dat jouw relaties wachten op wat jij hebt beloofd, en onthouden dat ze het niet hebben gekregen. Als je weet hoeveel tijd je soms moet investeren om het vertrouwen te winnen, realiseer je dan ook dat je het vertrouwen heel snel weer kunt verliezen door gemaakte afspraken niet na te komen. Ken je het gezegde “vertrouwen komt te voet, en gaat te paard”?

7 tips om vertrouwen te winnen:

  1. Zorg dat je een goede eerste indruk maakt, met je kleding en gedrag (let ook op je non verbale communicatie).
  2. Oprecht geïnteresseerd zijn in je gesprekspartner, in plaats van doen alsof.
  3. Vragen stellen, aandachtig luisteren en doorvragen.
  4. Alleen dingen beloven die je ook echt kunt en wilt waarmaken.
  5. Alles noteren wat je belooft, je geheugen is slechter dan je denkt.
  6. Je beloften zo snel mogelijk nakomen. Als dat bij nader inzien niet kan, de ander bijtijds informeren en een alternatief bieden.
  7. Beseffen dat mensen het als een toezegging interpreteren als je zegt dat je iets zult doen. Neem wat je toezegt serieus en verbind er consequenties aan.