Fase 5: Zaken doen

In de vorige fase heb je een relatie opgebouwd met je gesprekspartner. Je hebt interesse getoond voor hem als persoon én zakelijk. Het zou mooi zijn als je gevraagd hebt hoe zijn ideale klant er uitziet, zodat je waardevolle verbindingen kan leggen.

Fase 5 is de zakelijke fase. Dit is de fase die veel netwerkers vergeten, vooral wie al jaren naar dezelfde borrels gaat. Als je alleen komt om gezellig te borrelen mis je zakelijke kansen. Wel is de sfeer het belangrijkste in elk gesprek. Pas als je elkaar aardig vindt en vertrouwt, is er een basis om ooit zaken te kunnen doen. En uiteindelijk is dat toch je doel, want anders ging je wel met je vrienden de kroeg in.

Je praat nu nog steeds niet over jezelf. Dat is een echte uitdaging. Je wilt graag dat de ander ook geïnteresseerd is in jou. Het is nu het moment om te kijken hoe je jouw gesprekspartner kunt helpen met datgene waarmee jij hem het liefste helpt, namelijk jouw dienstverlening. Je vraagt naar de problemen waarmee hij worstelt.

Netwerkgoeroe Itzik Amiel sprak laatst bij Succesgids over netwerken en hij gaf goede voorbeelden van vragen die je in deze fase kunt stellen. Als eerste bijvoorbeeld “Hoe gaat de business?” Vervolgens vraag je naar zaken die je niet via Google zou kunnen vinden, zoals: “Met welke uitdagingen heb je momenteel te maken?” of “Wat speelt er nu in jouw bedrijf?”.

Goede vervolgvragen zijn: “Wat is je meest winstgevende product/dienst?”, “Wat maakt jouw klanten loyaal?” of “Waarom denk je dat ze voor de concurrentie kiezen?”. Je kunt ook vragen met welke adviseurs of leveranciers hij werkt. Als je goede vragen stelt, zal hij zich gaan afvragen of hij jou kan vertrouwen en eventueel zaken met je zou willen doen.

“Jouw ‘state of mind’ is cruciaal”, zegt Itzik. Als je onzeker bent, denk je: ik ben vast niet goed genoeg, anderen zijn beter dan ik, mijn dienst is best wel duur, etcetera. Bedenk: als jij zelf al onzeker bent over jouw toegevoegde waarde, gaat een potentiële klant echt geen zaken met jou doen.

Het recept voor succes is: geloof in jouw eigen product. Zit je goed in je vel en geloof je volledig in je eigen product of dienst, dan word je ineens aantrekkelijk. Dan kun je ook vragen naar de zaken die je echt wilt weten: Wie is je concurrent? Hoe lang doe je daar al zaken mee? Hoe zijn ze om mee te werken? Wat doen ze goed? Wat mis je? En dan kom jij mogelijk in beeld als leverancier.

Dus ga nog steeds niet pitchen! Jouw tijd komt nog wel. Meer daarover in fase 6.